Acum ai o resursă completă cu informații Pentru a demara și a crește propria afacere pe Amazon

Cuprins

1. Introducere
   • Povestea mea
   • Bugetul necesar
   • Obiectivul cărții
   • Structura cărții
2. Antrenamentul
   • De ce Amazon.com?
   • Evoluția Amazon.com
   • Câteva lucruri despre Jeff Bezos
   • Așadar, de ce Amazon?
   • Și de ce „.com"?
   • Terminologii
   • Platforma Amazon.com văzută mai de aproape
   • Cercetarea produsului
   • Alegerea furnizorului
3. Încălzirea
   • Cum îți faci cont de vânzător
   • Branding
   • Prima ta comandă de produse
   • Crearea listing-ului
   • Primul tău FBA Shipment
   • Primele tale review-uri de 5 stele
4. Startul
   • Sponsored Products (PPC)
   • Lansarea
5. Parcursul
   • Optimizarea PPC
   • Gestionarea stocului
   • Cash flow
   • Facebook
   • Mai multe review-uri
   • Facilități oferite de Amazon
   • Site web
   • Helium 10 – Keyword Tracker
   • Split testing
   • Hijackers
   • Livrare de tip cargo (freight)
   • Inserts
   • Perioade speciale
   • Angajarea unui asistent virtual
6. Finish
   • Vânzarea afacerii
7. Încheiere
8. Dicționar de acronime

2.1. De ce Amazon.com?

Amazon.com este site-ul companiei Amazon care deservește Statele Unite ale Americii. Este site-ul pe care a început imperiul Amazon și cel mai vizitat site din întreaga lor rețea.

SUA, după cum pobabil știi deja, este momentan cea mai mare economie a lumii și majoritatea inovațiilor din punct de vedere tehnologic pornesc acolo. De aceea, populația americană e expusă prima la tehnologii care după mulți ani devin standarde internaționale.

Să luăm de exemplu internetul. Pornit în anii ‘70 ca o rețea între centre de cercetare militare și universității americane pentru a înlesni comunicarea dintre ele, a devenit ceva mainstream în SUA în anii 90, și acum face parte din viața a 3.2 miliarde de oameni din toată lumea.

Ca și ramură a internetului, comerțul online tot în SUA a început, deci americanii sunt primul popor care a intrat în contact cu cumpărăturile pe internet. De aceea nu-i de mirare că azi e ceva normal pentru un american să cumpere aproape zilnic ceva online. Și, ghici ce, 49% cumpără de pe Amazon.com.

Evoluția Amazon.com

O să prezint câteva momente cheie din istoria Amazon.com. Nu e vital să știi aceste lucruri ca să începi o afacere pe această platformă, dar pe mine m-au ajutat să înțeleg mai bine modelul lor de business.

De asemenea, putem chiar să învățăm niște lecții din evoluția companiei Amazon, lecții care ne vor ajuta în creșterea propriei afaceri în cadrul gigantului care a devenit azi Amazon.

1994

Un broker de pe Wall Street de 30 de ani originar din Texas numit Jeff Bezos a văzut potențialul acestei nișe (comerț electronic) și a înființat o companie care vindea cărți pe internet. Compania se chema Cadabra, Inc. Însă deja de la început, el avea în plan extinderea pe mai multe categorii, intenționând să creeze un „Everything Store" (magazin pentru orice).

1996

După ce a văzut un documentar despre râul Amazon și a aflat nu numai că e cel mai mare fluviu din lume, dar îl depășește cu mult pe următorul clasat, Jeff Bezos a ales imediat acest nume pentru compania lui. Asta scoate la iveală caracterul său foarte competitiv. Angajații oricum se săturaseră de mult de "Cadabra Inc." pentru că semăna prea mult cu cuvântul „cadaver" (cadavru).

1999-2000

Amazon.com s-a extins și la CD-uri și DVD-uri, după care treptat au adăugat alte categorii. Ei adaugă categorii noi și în ziua de azi. Iată câteva dintre ele, vechi și noi: Electronics (1999), Toys & Games (1999), Home & Kitchen (2003), Sports & Outdoors (2003), Health & Personal Care (2003), Collectible Coins (2014), 3D Printed Products (2014) etc.

2000-2001

Haosul s-a dezlănțuit asupra companiilor din industria IT din SUA. După o perioadă de câțiva ani în care internetul și-a arătat potențialul economic, toate fondurile de investiții și brokerii de pe bursă efectiv au aruncat cu bani în orice "tocilar" care venea cu o idee cât de cât plauzibilă legată de internet, fiind vrăjiți de posibilele miliarde pe care le puteau face.

Bineînțeles, după câțiva ani realitatea a ieșit la iveală și mulți oameni au pierdut foarte mulți bani. S-a spart ceea ce s-a supranumit „bula Dot Com". În anii imediat următori, încrederea în companiile din domeniul IT a scăzut drastic, la fel și prețul acțiunilor pe bursă, iar multe companii au dat faliment.

Amazon.com a primit o lovitură grea, dar a rezistat, în mare măsură datorită înteligenței și perseverenței lui Jeff Bezos.

2002

S-a întâmplat miracolul fără de care nu exista această carte și oportunitatea din spatele ei: s-a lansat Amazon Marketplace. Până în acel punct, Amazon.com cumpăra, stoca și vindea produse în nume propriu, sau avea contracte cu companii mari care listau pe platforma lor și vindeau contra unui comision, cum ar fi Toys R Us în categoria de jucării sau Sony în categoria de electronice.

De acum, orice firmă, oricât de mică, sau chiar persoană fizică, poate lista produse pe Amazon, profitând de traficul imens și algoritmii eficienți care fac legătura dintre clienți și produse.

De asemenea, majoritatea cumpărătorilor nici nu realizează că produsul e vândut de un comerciant terț, pentru ei e cumpărat „off Amazon".

2017

Cu vânzări de 138,02 miliarde USD, Amazon.com e lider în categoria e-commerce din SUA și al doilea retailer din țară, după Walmart. Are sucursale în 10 țări, dar site-ul destinat pieței SUA are circa de 3 ori mai multe vânzări decât toate celălalte site-uri (UK, Germania, Franța, Japonia etc) împreună.

Pe partea de e-commerce, cu 49% cotă de piață, Amazon e cu mult în fața următorului clasat, eBay (6,6%).

Tot în acest an, Amazon devine un jucător important în categoria de retail prin magazine fizice pentru că a cumpărat compania Whole Foods, care deține peste 300 de magazine în toată țara.

2017 și mai departe

Jeff Bezos este cel mai bogat om din istoria modernă a lumii, cu o avere de peste 150 de miliarde USD.

Câteva statistici despre platforma Amazon:

• Produsele vândute de vânzători terți (cum vei fi și tu) au reprezintat în trimestrul 1 al anului 2018 52% din totalul vânzărilor pe Amazon.com, în jur de 26,7 miliarde USD.
• Numărul utilizatorilor (cumpărătorilor) de pe Amazon.com crește cu 87.000 de conturi active în fiecare zi.
• Constant sunt adăugate categorii și subcategorii noi, reprezentând noi oportunități pentru vânzători.
• Trendul comerțului online e în creștere de câțiva ani și nu dă semne de încetinire în următorii ani, ba chiar de accelerare. Iată un scurt reportaj despre „moartea" mall-urilor din SUA.
• Când jurnalistul Brad Stone l-a contactat pe Jeff Bezos în 2012 pentru a-i propune scrierea unei cărți despre Amazon, Jeff a spus că e prea devreme pentru scrierea unei cărți pentru că Amazon mai are multe de făcut. Asta având în vedere că Amazon era deja pe primul loc în e-commerce-ul american și Jeff Bezos era deja miliardar.

Ce am învățat din evoluția companiei Amazon?

• De la cărți la orice - poți să începi cu un singur produs și să ajungi la o afacere imensă, dar important e să știi care ți-e obiectivul și să ai o strategie.
• Supraviețuirea după "bula Dot Com" - trebuie să fii perseverent și să treci peste perioadele grele, ele sunt doar temporare.
• Înființarea Amazon Marketplace – dând o șansă altor vânzători, Amazon s-a extins pe categorii noi, încasările au crescut foarte mult, iar astfel au apărut și persoane care fac milioane vânzând pe Amazon – o situație win-win. Învățătura aici ar fi că e bine de multe ori să delegi sarcini altora, chiar dacă la început te costă, pentru că ei pot face lucruri pentru tine pe care tu nu le poți face la fel de bine.

Câteva lucruri despre Jeff Bezos

Mulți oameni consideră că CEO-ul (directorul general) Amazon e un ciudat. Râsul lui, spun unii, e de-a dreptul diabolic.

Lăsând glumele deoparte, el își are locul în această carte dintr-un motiv. Dacă înțelegi mindset-ul lui și îl adaptezi pe al tău să se suprapună cu al lui, vei avea succes pe Amazon.

O corporație obișnuită e condusă de un grup de directori care iau decizii împreună și dacă unul din ei pleacă, e înlocuit cu altul, iar publicul, ba chiar angajații de rând nici nu știu exact cine e CEO, COO (director de operațiuni), CTO (director tehnic) etc. În lumea corporațiilor se fac transferuri de directori la fel ca și antrenorii sau jucătorii unor echipe de fotbal.

În cazul lui Jeff Bezos însă, el reprezintă Amazon. Au fost mai multe încercări al board-ului de directori să-l înlocuiască cu un CEO "cu pedigree", însă el nu a acceptat să se dea jos de pe tron. El este un exemplu clar de micro-manager, implicându-se cât poate de mult în fiecare aspect al companiei.

În consecință, compania s-a dezvoltat așa cum a vrut el, urmărind valorile lui.

Care sunt valorile lui Jeff?

• Clientul e cel mai important, nu concurența.
• Eficiență maximă, fără timpi morți.
• În multe situații algoritmii și cifrele sunt mai importante decât părerile experților.
• Cine câștigă din munca altuia va suferi consecințele.

Exemplu

Ca să-ți faci o idee despre micro-managementul lui Jeff Bezos, un invitat la podcast-ul lui Scott Voelker (The Amazing Seller) povestea cum chiar după ce și-a lansat un produs și avea 2-3 review-uri de 5 stele, cineva asociat cu un magazin concurent i-a lăsat un review negativ care era evident inventat și cu o intenție de a elimina concurența.

Vânzătorul respectiv a contactat Seller Support (serviciul de relații cu vânzătorii) pe toate canalele posibile, dar niciun angajat nu a acceptat să șteargă acel review. Într-un final a aflat că Jeff Bezos are o adresă de email publică (jeff@amazon.com) și i-a scris un mail, fără să aibă însă prea multe speranțe.

Mare i-a fost surpriza când a primit răspuns la acel email de la Jeff însuși, care a recunoscut că acel review nu e în regulă și a intervenit direct la departamentul care se ocupă de review-uri pentru a îl șterge.

Așadar, de ce Amazon?

1. Vei crește o afacere "pe spatele" unei companii mature, apreciată de cumpărători, condusă de un lider capabil și care are un site vizitat de 6 milioane de persoane zilnic.
2. Zilnic apar noi cumpărători și periodic apar noi categorii și subcategorii de produse unde vei avea loc și tu.
3. Chiar dacă trăiești într-o țară est europeană din lumea a 2-a, ai aceleași șanse de reușită ca un american, englez, german etc, pentru că totul se întâmplă din fața unui computer.

Și de ce ".com"?

1. SUA e cea mai mare economie mondială.
2. Amazon.com deține cea mai mare felie din piața de retail (cumpărături) din SUA.

Voi insista în această carte ca și canalul pe care să vinzi, cel puțin la început, să fie pe platforma Amazon.com, în detrimentul celor din Europa (Amazon.co.uk – Marea Britanie, Amazon.de – Germania), pentru că, așa cum am spus în capitolul precedent, numărul de utilizatori și de vânzări este de cel puțin 7-8 ori mai mare decât a oricărei din țările europene luată singular.

Iată o comparație:

Unii vor spune că și concurența e mai mare. Da, așa este, dar cu toate acestea avantajul volumului de vânzări cântărește mult mai mult decât dezavantajul concurenței mai mari.

Totuși, iată niște situații excepționale în care ai putea să consideri vânzarea pe Amazon.co.uk sau Amazon.de:

• Locuiești în Marea Britanie sau Germania – caz în care vei putea verifica/ambala personal stocul înainte de trimiterea la depozit, în loc să plătești pentru asta.
• Furnizorul e în România sau o țară europeană – transportul va fi mai ieftin decât până în SUA.

Dar 99% din cititorii acestei cărți se vor afla în situația următoare: locuiesc în România și vor găsi un furnizor în China. În situația asta toate argumentele sunt pentru vânzarea pe Amazon.com.

Din acest punct încolo, de fiecare dată când voi menționa "Amazon", mă voi referi la Amazon.com (SUA).

3.4. Crearea listing-ului

Pentru că vei vinde un produs Private Label, el este o noutate pentru lume și pentru Amazon, deci pentru a-l putea vinde, va trebui să creezi un listing pentru el. Astfel produsul tău va avea o pagină de prezentare pe platforma Amazon.

În acest capitol voi prezenta toți pașii pentru a crea listing-ul produsului, cu toate informațiile necesare. În funcție de timpul necesar producției stocului pe care l-am comandat în capitolul anterior, s-ar putea ca stocul să fie gata de livrat înaintea ca noi să finalizăm listing-ului.

Pentru a putea face trimiterea de la furnizor către depozitul FBA, trebuie obținut un cod FNSKU prin care produsul este identificat la depozit. De asemenea, și pentru cutiile în care vor fi împachetate mai multe produse la un loc trebuie obținute niște coduri de bare.

Pentru a obține aceste date trebuie creat un FBA Shipment, iar pașii pentru a face asta sunt descriși în capitolul următor. Deci dacă stocul e gata pentru livrare înainte să termini listing-ul, va trebui să faci o pauză de la acest proces și să urmezi pașii din capitolul 3.5. Primul tău FBA Shipment, să rezolvi cu livrarea, după care să revii pentru finalizarea listing-ului.

Cuvintele cheie

Primul pas în crearea listingului e compunerea textului. Primul pas în compunerea textului e aflarea cuvintelor cheie cele mai relevante pentru produsul tău. Pe lângă relevanță, aceste cuvinte trebuie să aibă și un volum mare de căutări pe platforma Amazon.

Cum găseși aceste cuvinte? Există o metodă manuală clasică de a afla cuvintele cheie populare: funcția de autocomplete din cadrul Amazon. Dacă introduci un text în bara de Search de pe Amazon, platforma îți va sugera cuvinte similare cu multe căutări. Este o limită de 5 cuvinte sugerate, dar poți să adaugi literele alfabetului la căutare pentru a extrage mai multe cuvinte, de exemplu: „bicycle light a", „bicycle light b" etc.

Vom obține niște cuvinte despre care știm că sunt populare, dar nu putem știi exact ce căutare au. Însă, după cum am menționat în partea legată de cercetarea produsului, în acest punct ne va ajuta unealta Cerebro din cadrul suitei Helium 10.

Nota: Cu siguranță mulți cititori ai acestei cărți au citit și cartea mea anterioară, „Business a l’Amazon – rețeta care nu pică greu" și recunosc faptul că acolo am recomandat unealta Merchant Words.
Ei bine, între timp am făcut niște studii amănunțite cu mai multe unelte din sfera cuvintelor cheie Amazon, și am aflat că, pe când Merchant Words estimează volumul de căutări folosind date de la Google și alte motoare de căutare (după cum am menționat în cealaltă carte), există unelte care au acces direct la date oferite de Amazon.
Helium10 este unul din aceste sisteme, și am primit informații de la oameni credibili din industrie că volumele de căutări pe care le afișează sunt cele reale.

...

4.2. Lansarea

Felicitări! În momentul acesta ai reușit următoarele:

• • Produs cu listing optimizat;
• • Minim 5 review-uri cu o medie de 5 stele.
• • În funcție de strategia aleasă în privința stocului, ți-au rămas:
  • Aproximativ 70 de unități, dacă ai mers pe varianta validării;
  • Câteva sute de unități, dacă ai mers pe varianta demarării directe.

De asemenea, ai acumulat, printre altele, următoarele cunoștințe:

• • Cum să creezi o campanie automată PPC;
• • Cum să creezi o campanie pe Tomoson și să distribui vouchere de reducere la influenceri.

Ești gata să lansezi produsul!

Strategia pe 10 zile

Vei lansa produsul printr-o combinație de reclame PPC pentru a face produsul vizibil și un giveaway pe Tomoson care va urca produsul în lista de rezultate pentru cuvântul cheie principal.

În funcție de strategia aleasă din privința stocului, lansarea va avea unul din aceste obiective:

• • Dacă ai început cu un stoc mai mic (100 unități), scopul e de a te asigura că produsul are vânzări bune.
• • Dacă ai demarat direct afacerea cu un stoc mai mare, scopul e de a prinde inerție în vânzări și de a obține primele cuvinte cheie valoroase în urma campaniei PPC automate.

În ambele cazuri vei face aceleași lucruri, dar în cazul strategiei validări le vei face la un nivel mai mic.

Campania PPC

Vei porni o campanie PPC automată pe care planifici să cheltui $50-$100 pe zi pentru 10 zile, deci $500-$1000 buget total (în cazul validării, $10-20 pe zi este de ajuns). Alegerea bugetului o vei face în funcție de marja de profit a produsului și de bugetul personal. Vei recupera o parte bună din acești bani în urma vânzărilor din acele 10 zile, dar aproape cu siguranță vei ieși în pierdere (de obicei se recuperează cam 50%), ceea ce este normal în acest punct.

Bugetul maxim la setările campaniei îl vei seta la o valoare dublă față de target ($100 în cazul target-ului de $50) și bid-ul maxim la creare va fi cel din Jungle Scout Keyword Scout, după cum am menționat mai devreme. Dar vei ajusta bid-ul în fiecare zi, astfel încât totalul cheltuit să se încadreze în bugetul ales.

Îmbunătățire ranking printr-o campanie Tomoson

În paralel vei mai face un giveaway pe Tomoson, de data asta eșalonat, cu un număr fix de unități împărțite pe 8 zile (în cazul validării, câte 4 timp de 5 zile este de ajuns). Va trebui să creezi numărul total de claim codes și să intri zilnic pe Tomoson să aprobi un număr fix de influenceri (ghidul de aprobare este în capitolul 3.6.).

Aflarea numărului de vânzări necesare

Cum vom afla însă câte unități trebuie să vindem zilnic pentru a ajunge pe prima pagină, în cazul demarării directe? Din nou ne ajută unealtă Cerebro din cadrul Helium 10.

În tabelul cu rezultatele unei căutări din Cerebro, două dintre coloane sunt: "CPR Total Giveaways" și „CPR Daily Giveaways". Acel „CPR" este o prescurtare după „Cerebro Product Rank" și aceste cifre sunt calculate după o formulă care pornește de la volumul de căutări.

Așadar, cele două coloane afișează:

• CPR Total Giveaways: numărul total de unități pe care trebuie să le oferim.
• CPR Daily Giveaways: numărul zilnic de unități (numărul total împărțit la 8).

...

5.4. Facebook

...

Campania de engagement

Pașii pe care îi prezint în continuare se aplică, cu mici diferențe, oricărui tip de campanii pe Facebook. Aici vom alege „Engagement" ca și obiectiv al campaniei, acesta fiind unul obișnuit pentru început.

1. Accesăm „Ads Manager" din Facebook (o variantă ar fi acest link: https://www.facebook.com/adsmanager/).
2. Click în stânga sus pe „Create" sub tab-ul „Campaigns".
   
3. Alegem Engagement ca și obiectiv.
   
4. Apoi introducem numele campaniei, pentru care recomand să introducem numele produsului promovat și obiectivul campaniei.
   
5. Trecem la crearea Ad Set-ului. Pentru numele ad set-ului recomand să introducem câteva cuvinte care descriu audiența și, eventual, bugetul zilnic.
   
6. Trecem la definirea audienței. La începutul activității noastre de Facebook marketing nu vom avea audiențe create dinainte, așa că vom introduce pe loc criteriile după care vom filtra publicul țintă. Așadar, lăsăm câmpul Custom Audiences necompletat, iar la Locations introducem United States.
7. Parametrii Age și Gender îi putem ajusta dacă avem o idee cât de cât clară despre cine cumpără produsele noastre. Ca și sfat general, recomand alegerea vârstei de minim 25 de ani, pentru că persoanele mai tinere nu prea au venituri.
8. La Detailed Targeting introducem interese care îi unesc pe oamenii din publicul nostru țintă. De exemplu, dacă suntem pe piața de produse pentru copii, putem alege Parenting și/sau Kids. În rest, recomand să „îngustăm" audiența și să introducem Amazon.com ca și criteriu.
   
   
9. Putem configura audiența oricum ni se pare relevant, dar recomand să ajungem la minim 200.000 de persoane și scorul de relevanță să se apropie cât mai mult de centrul zonei verzi.
   
10. Pentru Placement vom lăsa opțiunea implicită.
11. La Budget & Schedule putem alege fie un buget zilnic, fie unul total, dacă alegem să rulăm campania pe o perioadă determinată (ceea ce recomand). Pentru restul opțiunilor lăsăm valorile implicite.
12. Trecem la crearea conținutului reclamei. Putem alege să creăm o reclamă de la zero, sau să promovăm o postare pe care deja am făcut-o pe pagină. Se pot adăuga imagini, clipuri video sau secvențe de imagini, pe lângă clasicul text. Îți recomand să expermintezi cu aceste opțiuni pentru a descoperi tot ce oferă. Voi intra în detalii specifice în capitolele următoare când vom crea campanii mai avansate.
13. După finalizarea Ad-ului facem click pe Confirm și campania va intra în etapa de verificare. Dacă nu sunt probleme, de exemplu faptul că este prea mult text în imaginile uploadate, campania va începe să ruleze dupa câteva minute.
    

...